Почему вы застряли на локальном рынке? Многие технологическ...

Почему вы застряли на локальном рынке?

Многие технологические компании мечтают о глобальной экспансии, но часто оказываются в ловушке локального рынка. За последние пару лет я поговорил с десятками стартапов и выявил следующие ключевые причины:

1. Страх неопределенности:

Что нас ждет? Как отреагирует потребитель? А вдруг на улицах там вербуют в геи?!

Подобный страх связано с отсутствием базового исследования рынка и стратегии сформированной на этой основе.

Что делать?

— Изучать успешный и неуспешный опыт других бизнесов. Стараться получить неформальную информацию от бизнесов или опытного ментора.

— Формулировать гипотезы и делать Customer Discovery

— Делать первые продажи на расстоянии до инвестиций в офис и локальный найм

2. Сложность в выборе рынка

“Наш рынок слишком мал и мы хотим выйти на новый рынок, поэтому мы выходим на рынок Германии” — говорят предприниматели. Однако “новый рынок” не всегда равняется “новой стране”. Иногда это соседняя с вашим рынком категория в той же географической зоне.

С другой стороны, иногда это, действительно, новая страна, но выбор этой страны происходит из личных причин: “Мне хорошо в Калифорнии, тут классный климат, поэтому мы будем продавать в Калифорнии”.

Что делать?

В бизнес школе нас учили таким фреймворкам как The Five C’s to Market Entry (Company, Customers, Competitors, Collaborators, Climate). Как нибудь распишу это подробнее.

3. Инерция

Даже когда рынок сжимается, действовать привычным образом намного легче. Именно поэтому я часто встречаю предпринимателей чей доход падает несколько лет подряд, а новых действий не предпринимается.

Также инерция бывает следствием сложной организационной структуры и сложности в принятии “экзотических” решений, относящихся к новому рынку. Такое я видел работая над проектом с Яндекс.

Что делать?

— Убедиться, что принято решение именно ВЫЙТИ на новый рынок (то есть запустить продажи, зарегистрировать юрлицо и прочее) а не “поизучать” вопрос.

— Нанять (или привлечь со стороны) лидера направления по выходу на новый рынок. Задача эта специфичная и “классический” гендиректор преуспевший в РФ может не справиться.

— Сформировать кросс-функциональную группу, которая будет обеспечивать скорость принятия решений, необходимую для выхода на новый рынок в режиме lean startup.

4. Страх неудачи

А ВДРУГ МЫ БЕССЛАВНО УМРЕМ В КАНАВЕ? — как говорит моя жена.

Во-первых — канавы есть в любой цивилизованной стране (уж не знаю хороший ли это для нас знак). Во-вторых, риском можно управлять. Именно поэтому первое действие в GTM это не аренда офиса класса А+ на Манхаттане а Customer Discovery.

Что делать:

— Заранее определяем допустимый уровень затрат и риска.

— start small. Освежаем книжку Lean Startup или более современную версию Running Lean.

— максимально отодвигаем найм и используем парт-тайм экспертов для формирования и теста гипотез.

Существует целый ряд других причин: лень учиться новому, отсутствие ресурсов, неуверенность в своем продукте.

Выход на глобальный рынок требует трансформации бизнеса, а не просто умножения тех же действий на 2. То что работает на домашнем рынке может работать совсем иначе в новом регионе. Именно поэтому выходя на новый рынок вы начинаете работу с чистого листа.

Как обычно, напоминаю о возможности бесплатно поговорить о вашей стратегии. Буду рад посмотреть на бизнес со стороны и дать свои рекомендации.

Дальнейшая совместная работа — опциональна 😉

Записываемся тут.

#продажи #стратегия