Последние публикации Растем на внешних рынках | Go-to-market и продажи

Знаете за что я люблю 1-е сентября? За осознание, что мне больше не нужно в школу (шучу 😁). Этот день идеально подходит для того, чтобы вернуться к своим целям и спланировать последний рывок для их достижения. Как правило к этому моменту часть целей у меня уже случились и я ощущаю накопившейся оптимизм относительно своих шансов закрыть все свои цели. 1 сентября также подходит для того, чтобы сделать цели на последний квартал в том случае если весь год целей вы не ставили или ставили, но все пошло совсем не так и в середине года вы дико разочаровались в своей способности контролировать свою жизнь. 1/ Планируйте не результат а действия, которые вы реально контролируете. Нет смысла планировать рост выручки в 3 раза, если от вас зависит лишь часть бизнеса. Этот пункт самый важный так как значительное число поставленных целей не сбывается именно потому, что у нас нет контроля за обстоятельствами. 2/ Ставьте цели на меньшие периоды, чтобы сохранять тонус и не забывать про них. Я люблю ставить цели на 3 месяца и сверяюсь с их выполнением минимум раз в месяц. 3/ Ставьте меньшее количество целей, чтобы сузить фокус и максимизировать эффект от полного погружения. Это особенно хорошо работает в комплекте с пунктом 2. Прочитайте книгу Deep Work, если цель связана с работой. 4/ Выбирая цель, которую вы контролируете, будьте достаточно амбициозны, чтобы цель вас вдохновляла и немного пугала. Если цель - заниматься английским 3 часа в неделю, попробуйте 10 часов. 5/ Выбирайте цели, которые могут быть триггером для значительного числа изменений в вашей жизни. Например: сокращение калорий (условно) может уменьшить ваш вес, повысить энергию и вашу способность заниматься английским 10 часов в неделю, что, в свою очередь, откроет путь к работе с англоязычными клиентами. 6/ Дополнительная рекомендация для пункта 5 - освежите термин growth mindset, прочитав книгу с одноименным называнием - Mindset. 7/ Если цель потеряла актуальность, осознанно удалите ее из своего списка целей, чтобы не тратить ментальную энергию на то что “надо бы сделать, но вроде уже и не надо”. 8/ ОБЯЗАТЕЛЬНО объединяйтесь с другими достигаторами. Не обязательно иметь одинаковые цели, но крайне важно поддерживать друг друга на этом пути. Если подобных в вашем кругу нет - настройте отдельный чат в ChatGPT и говорите с ним как с личным коучем. Если есть возможность - скатайтесь на шоу известным motivational speakers. Это очень вдохновляет! 9/ Празднуйте этапы в достижении цели. Это напоминание особенно актуально для выходцев из СНГ, где принято “заслуживать” радость. Если есть цель, достижение которой вас очень радует - не стесняйтесь, делитесь в комментариях 🙂

Простой пример многоуровневого сценария для аутрича в ABM продажах Я люблю ABM (Account-Based Selling) и уже какое-то время помогаю внедрять этот метод как парт-тайм Head of Sales. Делюсь основными шагами: 1: ИССЛЕДОВАНИЕ АККАУНТА (самый важный этап) Перед работой с новым аккаунтом изучаем: - Финансовые показатели компании (у публичных компаний эта информация есть на сайте) - Недавние новости и изменения (ChatGPT) - Технологический стек (есть в Apollo) - Организационную структуру - Активность в соцсетях ключевых лиц (Clay) 2: ПОСТРОЕНИЕ КАРТЫ STAKEHOLDERS Выявляем всех участников принятия решения: - Economic Buyer (кто платит) - Technical Buyer (кто оценивает решение) - User Buyer (кто будет пользоваться) - Sponsor (сотрудник бизнеса, вдохновленный нашей миссией) 3: СОЗДАНИЕ ПЕРСОНАЛИЗИРОВАННЫХ СЦЕНАРИЕВ (почти все можно вытащить с Clay) Для CFO: "Анализ ваших финансовых результатов показал рост выручки на 40%. Вероятно, это создает нагрузку на операционные процессы..." Для IT-директора: "Заметил, что используете устаревшую версию CRM. При вашем росте команды это может стать узким местом..." Для CEO: "Ваша экспансия в 3 новых региона впечатляет. Как планируете масштабировать процессы продаж?" 4: ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ КАСАНИЙ (ПРИМЕР) Email 1: Персональное наблюдение + вопрос Email 2: Кейс похожей компании LinkedIn: Комментарий к посту + connection Email 3: Полезный ресурс без продажи Звонок: Референс на предыдущие касания Все это с разделением на разных получателей внутри организации. 5: КООРДИНАЦИЯ КОМАНДЫ Все участники команды “атакуют” аккаунт синхронно: - BDR работает с менеджерами - Account Executive с директорами - Sales Engineer с техническими специалистами При одновременной работе в компании начинают говорить о вас и создается ощущение, что все вас знают, что облегчает принятие решения. РЕЗУЛЬТАТЫ: Response rate с такой персонализацией 20-25% вместо обычных 1-3%. Самое главное - вы закрываете сделки, которые раньше считали невозможными. Используете ли вы ABM подход в продажах?

Кейс: как мы помогли американскому стартапу пробить потолок в $800k Недавно провели аудит отдела продаж у клиента в США - платформа для HR-ов. Озвученная проблема: продажи 2й год топчутся на отметке $800 тыс/год и никак не доходят до миллиона. Команда работает интерсивно, но результаты не те. CEO многократно переписывает позиционирования в попытке увеличить результативность бизнеса. Что мы сделали: анализ по трем направлениям: • Команда и роли • Процессы • Технологический стек Что мы выявили: В команде: BDR тратил 70% времени на квалификацию лидов вместо генерации новых. А AE закрывал только 12% сделок из-за отсутствия четкой методологии работы с возражениями. В процессах: самое проблемное, что не было разделения на этапы воронки с четкими критериями перехода. Разные сотрудники понимали этапы по разному. В технологиях: CRM (кстати, HubSpot) использовалась как "дорогой Excel" - никакой автоматизации, аналитики и прогнозирования. Половина информации до HubSpot не доходила, так как команда не видела в этом смысла. При этом основатель платил за профессиональный тариф, в который включена ТОННА магии. Наши рекомендации: ✅ Перераспределили роли: BDR фокус только на генерацию, квалификацию передали на AE ✅ Внедрили методологию BANT для квалификации лидов ✅ Создали четкую воронку из 6 этапов с критериями перехода и сохранили правила в Notion ✅ Настроили простую автоматизацию в CRM: scoring лидов, отчеты, цепочки писем. ✅ Запустили еженедельные встречи с анализом конверсий и обсуждением каждой сделки ✅ Внедрили скрипты работы с возражениями и battle cards и передали AE. Результат: год еще не прошел, но квартал закрыли с суммой на $180тыс больше чем обычно. Если тенденция продолжится - год закроют c суммой $1.2М 🔥. По-моему прекрасно 🙂 --- Выстроить отдел продаж, получить B2B лидов или просто поговорить об этом можно записавшись по ссылке.

10 причин, почему Head of Sales мешает команде продавать Недавно закончил проект с анализом отдела продаж и решил написать о часто встречающемся паттерне: команда продавцов хорошая, продукт отличный и рынок растет, однако результаты продаж скромные. Часто причина подобного кроется в работе руководителя отдела продаж. За последние пару лет я выявил 10 “типовых” проблем с руководством чем и спешу поделиться с вами: 1. Отсутствие руководящего опыта - РОП стал РОПом за хорошие продажи, но не за навыки управления людьми. В итоге команда получает веер последствий плохих лидерских решений, что негативно сказывается на мотивации и развитии команды. 2. Неумение делегировать (подпункт п1) - ключевые задачи остаются у руководителя, команда не растёт. Это делает отдел зависимым от одного человека и тормозит масштабирование. Также это может выглядеть как некачественная постановка задачи. 3. Фокус только на цифрах - без внимания к навыкам и мотивации команда выгорает. Цифры показывают результат, но не помогают его улучшить без системной работы с людьми. 4. Непоследовательность - правила меняются каждый день, в отделе хаос. Когда нет стабильности, сотрудники тратят энергию на адаптацию, а не на продажи. Для меня это самое неприятное. 5. Закрытость к обратной связи - полезные идеи с передовой так и не доходят до реализации. В результате команда теряет ощущение, что её вклад важен. 6. Отсутствие стратегии продаж - работа “от месяца к месяцу” без построения системы. Без долгосрочного плана отдел не может стабильно расти и предсказуемо выполнять план. 7. Перфекционизм - решения и звонки откладываются, пока всё не будет “идеально”. Меж тем в продажах скорость часто важнее безупречного исполнения. 8. Эмоциональная нестабильность — команда работает в режиме “лишь бы не нарваться”. Страх ошибок блокирует инициативу и креативность в переговорах. 9. Игра в любимчиков - явное предпочтение одним, демотивация для остальных. Это разрушает доверие и провоцирует внутренние конфликты. 10. Нежелание учиться - игнорирование новых инструментов и подходов. Отдел теряет конкурентоспособность и упускает более эффективные способы продаж. Возникает логичный вопрос “А что же с этим делать”? Простого ответа нет. В стартапах с ресурсами выявление подобных качеств может быть поводом для дополнительного обучения. Если ресурсов нет, в ситуации с п1 проще РОПа заменить чем обучить управлению людьми человека без опыта. В любом случае, быть информированным о основных причинах стагнации - уже половина решения проблемы. Выстроить отдел продаж, получить B2B лидов или просто поговорить об этом можно записавшись по ссылке.

Одним из важнейших топиков в продажах является “атрибуция продаж”. То есть за счет чего реально закрыта сделка и куда потом инвестировать. Расчет сильно отличается в зависимости от сегмента/цикла сделки и проч. Взял типовой пример (ниже): Атрибуция продаж для средне-сложных B2B продуктов (цикл 3-6 месяцев). "Клиент пришел через рекламу в LinkedIn" - говорит маркетолог. "Он купил после моего звонка" - отвечает менеджер. А на самом деле: клиент увидел рекламу, скачал гайд, читал статьи 2 месяца, посмотрел 3 кейса, сходил на вебинар, получил коммерческое предложение, сравнивал с конкурентами еще месяц, и только потом принял решение. При цикле продаж 3-6 месяцев простая атрибуция "первое/последнее касание" не дает точной картины. Вот как отслеживать реальный путь клиента: МОДЕЛЬ АТРИБУЦИИ ДЛЯ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ AWARENESS (25%) Первое касание - откуда клиент узнал о решении проблемы - Контекстная реклама - LinkedIn реклама - Статьи и SEO - Рекомендации CONSIDERATION (40%) Средние касания - что помогло "дозреть" до покупки - Образовательный контент - Кейсы и отзывы - Вебинары и демо - Email-кампании - Сравнительные материалы DECISION (35%) Финальные касания - что склонило к выбору именно вас - Персональное предложение - Переговоры и презентации - Пилотный проект - Работа с возражениями КАК ВНЕДРИТЬ НА ПРАКТИКЕ 1. НАСТРОЙТЕ ОТСЛЕЖИВАНИЕ (самое муторное) - UTM-метки для всех каналов - Пиксели на ключевых страницах - Интеграция CRM с аналитикой - Опросы клиентов после закрытия 2. СОЗДАЙТЕ CUSTOMER JOURNEY MAP (очень красиво смотрится в Миро) Пропишите типовой путь клиента от первого касания до покупки. У каждого этапа должны быть свои метрики. 3. РАСПРЕДЕЛИТЕ БЮДЖЕТ ПО ЭТАПАМ - 25% на привлечение (awareness) - 40% на созревание (consideration) - 35% на конверсию (decision) 4. ИЗМЕРЯЙТЕ ПРАВИЛЬНЫЕ МЕТРИКИ Неправильно: - "80% продаж с холодных звонков" - "Реклама не работает - ROI отрицательный" Правильно: - "Реклама привлекает, контент созревает, продажи закрывают" - "Средний клиент взаимодействует с 7 касаниями за 4 месяца" ПРАКТИЧЕСКИЙ ПРИМЕР Клиент покупает ERP-систему за $50к: 1. Месяц 1: Нашел через Google Ads (первое касание) 2. Месяц 2: Скачал гайд, читал статьи блога 3. Месяц 3: Посмотрел вебинар, изучил кейсы 4. Месяц 4: Получил звонок от BDR, запросил демо 5. Месяц 5: Сравнивал с конкурентами, читал отзывы 6. Месяц 6: Переговоры, персональное предложение, закрытие сделки Атрибуция: - Google Ads: $12,500 (25%) - Контент + вебинар: $20,000 (40%) - Продажи + предложение: $17,500 (35%) ГЛАВНЫЕ ОШИБКИ ❌ Считаете только last-click Недооцениваете роль маркетинга в созревании клиентов ❌ Игнорируете средние касания Не понимаете, какой контент реально работает ❌ Не отслеживаете время между касаниями Не знаете оптимальную частоту взаимодействий ❌ Атрибутируете только онлайн Забываете про оффлайн события, звонки, встречи РЕЗУЛЬТАТ ПРАВИЛЬНОЙ АТРИБУЦИИ - Маркетинг получает справедливую оценку вклада - Продажи понимают, когда клиент готов к покупке - Бюджет распределяется по реальной эффективности - Сокращается цикл продаж за счет оптимизации touchpoints При цикле продаж 3-6 месяцев каждое касание важно. Не атрибутируйте всю заслугу одному каналу - анализируйте весь путь клиента. Выстроить отдел продаж, получить B2B лидов или просто поговорить об этом можно записавшись по ссылке.

Один из признаков того, что ваш новый Руководитель отдела продаж настроен на успех, является его предложение провести и оцифровать анализ текущего состояния вашего отдела продаж. Обычно это предлагают более опытные и амбициозные РОП-ы, так как это позволяет увидеть инкрементальный эффект от их вовлечения. Подобная работа не должна занять больше 2х недель, если следовать простому алгоритму, который появился у меня за последние годы: ВОРОНКА И МЕТРИКИ - в идеале в CRM, но может быть в excel или чем угодно. В своей практике я часто встречаю ситуации, когда метрик просто нет. - Конверсия на каждом этапе воронки - Средний чек и время закрытия сделки - LTV клиента и CAC - Количество активностей на сделку КОМАНДА ОТДЕЛА ПРОДАЖ - в хорошей ситуации, зафиксирована в документе доступном всем ключевым стейкхолдерам. Иногда я вижу это описанным в многочисленных ТГ чатах с отдельными сотрудниками. - Структура команды и зоны ответственности - KPI каждого сотрудника - Система мотивации и планы личного развития - Прописанный процесс онбординга новых менеджеров ПРОЦЕССЫ - люблю когда команды описывают это в Notion с доступом с одной страницы, а не в многочисенных гуглдоках, искать которые нужно по чатам в ТГ. - Скрипты продаж и возражений - Описание CRM и автоматизация процессов - Описание процесса лидогенерации - Описание процесса квалификации лидов СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ - видел только у зрелых команд - ICP (идеальный портрет клиента) - Позиционирование и УТП - Каналы привлечения клиентов - План масштабирования (хотя бы в общих чертах) Обратите внимание на 2 момента: 1. Информация должна быть доступна и маркетингу и продажам. Не должно быть ситуаций, когда под Value Proposition или ICP маркетинг подразумевает что-то совсем другое. 2. Я специально написал провести и “оцифровать”. Большая часть бизнесов с которыми я общался не имеют единого дашборда где были бы зафиксированы все эти элементы и отображался прогресс от периода к периоду. Собрать удобно это можно в Notion, но данные о конверсии нужно будет вытаскивать из CRM. #продажи #отделпродаж #РОП

В последнее время мы в команде много используем автоматизацию и ИИ в своей работе. Начиная от автоматизации онбординга до автоматизации внутри аутрич кампаний и между остальными инструментами. Помимо того, что это стабилизирует качество, это заметно снижает затраты. Поэтому я рад сообщить, что наши услуги стали доступны бОльшему количеству бизнесов! 🔥 Если сейчас есть задача построить машинку для лидогенерации с высоким уровнем персонализации (Clay в полный рост, хитрые гипотезы и так далее) и вы не готовы упарываться сами - дайте знать. Наш новый подход - настроить все инструменты, проработать стратегию, запустить лидогенерацию и, при необходимости, отдать руль клиенту. Дальше мы можем включаться для периодических корректировок гипотез или масштабирования процесса. До конца лета хочу взять двух клиентов в которых максимально включусь сам⚡⚡. Пишите!

Представьте что вы РОП и вы хотите стать успешными и очень состоятельным человеком (что возможно в продажах). Помимо ваших личных действий, на успех сильно влияет то, насколько продукт готов к рынку, с какими материалами вы работаете, как подобрана ваша команда. Может так получиться, что факторы независящие от вас значительно мешают вам развернуться в полную ширь и вы решаете поменять компанию. Как убедиться, что вы не будете начинать с самого начала? Привожу несколько отличительных качеств продавцов, ориентированных на долгосрочную успешность: 1. Стратегический нетворкинг. Большинство понимает этот термин как попытку продать свой продукт чужим людям. Однако максимальный потенциал нетворкинга раскрывается когда вы соединяете людей, принося рынку пользу и формируя армию благодарных последователей. 2. Этичное ведение бизнеса. То есть не нарушать закон, не привирать со спецификациями продукта, не унижать конкурентов, не выжимать сотрудников до предела и так далее. 3. Экологичные продажи. То есть, в идеале, не впаривать любой ценой продукт тому, кому он не нужен и не “выжигать поляну” нерелевантным аутричем. 4. Повышение квалификации. Помните про T-shaped skills? То есть наличие общих знаний в ряде областей и очень глубоких знаний в одной из них. Выберите одну область где вы разбираетесь лучше других и продолжайте прокачивать эту область. Например - SaaS, AI, supply chain и так далее. 5. Строительство личного бренда. Будьте аккуратны! Заметность на рынке повышает риск обнаружения “грешков” из пунктов выше. Поэтому убедитесь, что попав под увеличительное стекло, ваша репутация будет поводом для гордости. Пункты выше не являются исчерпывающими. Есть еще удача, благоприятная среда, стратегический подход к поиску работы и прочее. Тем не менее, следуя пунктам выше, вы создаете себе “карму” и активы, которые позволят быстрее взбираться по карьерным и финансовым ступеням. Удачи, дорогие! 🙂

5 признаков того, что ваши цены слишком низкие + 3 причины этого поведения Хочу коснуться очень чувствительной темы, хорошо знакомой выходцам из СНГ. Сразу скажу, что подобная проблема была у меня в предыдущем бизнесе. Где конкуренты ставили $100тыс долларов в год, я ставил $40-50тыс. Я знал об этом, но продолжал действовать в этой парадигме. О каких ситуациях я говорю? 1. Вы работаете на износ, но прибыль не растет У вас много клиентов, высокая загрузка команды, но квартира не покупается и поехать в отпуск нет денег? Это очень типичная картина. Качественный продукт должен окупать затраты с маржой, а потому нужно пересматривать свои цены. 2. Новых клиентов не появляется Поведение клиентов непостоянно. "Слишком дешево, чтобы быть правдой" говорят они и это очень реальная проблема в B2B. Низкая цена может восприниматься как сигнал низкого качества. 3. Нет денег на развитие продукта Когда вся выручка уходит на операционные расходы, а на R&D ничего не остается — вы попали в ловушку низких цен. Продукт деградирует без инвестиций и закрывать новые сделки все сложнее. 4. Выгорание команды Команда работает за еду, но видит, как конкуренты зарабатывают больше на похожих продуктах. Низкие цены ведут к низким зарплатам и потере талантов. Дальше - очень наприятные затраты на восполнение команды. 5. Вы позиционируете себя как "недорогая альтернатива" Если в презентациях главный аргумент — "мы дешевле", вы конкурируете не ценностью, а ценой. Это путь в никуда, так как всегда будет кто-то отчаянее, готовый временно поработать в убыток. Почему фаундеры боятся повышать цены? 1. Ограничивающие убеждения о деньгах "Нельзя быть жадным", "дорого = плохо", “богатые - мошенники" — детские установки мешают принимать взрослые бизнес-решения. Это становится огромной проблемой, когда подобные убеждения находятся на самой вершине “пирамиды” и все вынуждены этому соответствовать. 2. Страх потерять клиентов "А вдруг все уйдут?" Да, кто-то уйдет, однако при грамотном повышении цен уходит минимум клиентов, но у вас появляется возможность обслуживать оставшихся лучшим продуктом и мотивированной командой. 3. Недооценка собственного продукта Синдром самозванца в действии. "Наш продукт не стоит таких денег" - хотя клиенты получают реальную ценность и результат. Помню я постоянно считал наш продукт страшным, пока не увидел внутрянку продукта конкурента 🙂 Узнали себя? Какой страх мешает вам повысить цены? #продажи #прибыль #b2b

Руководство удаленной sales-командой. Строим культуру без офиса Уже много лет я работаю удаленно. Помимо очевидных плюсов для меня, есть как плюсы так и минусы для моей команды. Сегодня хочу поделиться парой мыслей на эту тему. Удаленная работа - это не просто свобода “работать откуда угодно”. Это другой способ организации труда, с другими рисками и сложностями. Она даёт гибкость, снижает издержки и расширяет рынок найма. Но одновременно требует зрелости от команды и руководителя. Управлять распределенной, часто мультикультурной командой продаж без системы достаточно сложно и я набил достаточное количество шишек в процессе. Привожу критичные принципы для стабильной работы распределенной команды: 1. Общая часовая зона для координации Даже если сотрудники живут в разных странах, должно быть четкое понимание, в какой временной рамке происходят синхронизации и коммуникации. Это снижает хаос и позволяет выстроить единый ритм работы. Если в команде есть представители других стран, советую вести рабочую коммуникацию в Slack, так как, например, Амерканцы имеют тенденцию “забывать” про Телаграм. 2. Учёт локальных выходных и праздников (это упускают чаще всего) Планирование работы невозможно без прозрачного календаря, в котором учтены официальные выходные и праздники стран, где живут члены команды. Иначе появляются дни, когда люди внезапно вне доступа. 3. Чуткость к культурным различиям Разные подходы к коммуникации, обратной связи и личным границам могут вести к конфликтам, если их игнорировать. Руководитель должен понимать, как культурные особенности влияют на поведение в команде, и выстраивать взаимодействие с этим в виду. Отличная книжка на эту тему - The Culture Map 4. Прозрачные правила и процессы Каждый должен понимать, за что он отвечает, как оценивается его результат, и как устроен процесс работы. Это снижает зависимость от личной инициативы и убирает бесконечные вопросы. Команда опирается на систему, а не на интуицию или мнение отдельных сотрудников. Удобный инструмент для ведения WIKI - Notion и Confluence. Кроме того wiki можно вести там же где задачи - ClickUp, например. 5. Общая картина (дашборды) с результатами CRM, воронка, показатели эффективности — всё должно быть доступно, актуально и понятно. Важно понимать, что это не про контроль ради контроля, а про управление, основанное на данных, а не “ощущениях”. Это особенно важно для sales - команд, так как эти люди чаще мотивированы именно цифрами. Шикарные дашборды есть в HubSpot 6. Устойчивый ритм взаимодействия Удалённая команда быстро теряет фокус без регулярных точек контакта. Еженедельные планёрки, индивидуальные встречи, командные ретроспективы - всё это формирует единый темп и снижает неконтролируемую фрагментацию (объединение подгрупп в команде). Самое простое - заранее создать повторяющиеся встречи в календаре. 7. Культура “здоровой” обратной связи Удалённый формат требует вдвое больше ясности и корректировок, при необходимости. Это очень важно, чтобы понимание стратегии было одинаковым у всех участников. Не забываем про правило: хвалим публично, критикуем наедине. Хочу еще раз подчеркнуть, что удалённая команда - это не “упрощённая версия офиса”. Это другая модель. И чтобы она работала, нужны структура, прозрачность и зрелое управление. Когда всё это есть, удалённая команда продаж может быть значительно эффективнее и выгоднее офисной. Выстроить отдел продаж, получить B2B лидов или просто поговорить об этом можно записавшись по ссылке.